Egy stabilan működő vállalkozás alapfeltétele, hogy az alapítók már a korai fázisokban is körültekintően, a piaci viszonyokat alaposan feltérképezve járjanak el. Számtalan tiszavirág életű céget láthattunk már, amelyek noha rendelkeztek egy jó ötlettel, a precíz kivitelezés hiányában mégsem tudták üzleti keretek közé emelni azt. Ennek a problémának a kiküszöböléséhez nyújt segítséget a startupok számára az Investment Readiness Level (IRL) modell, amely 9 mérföldkövet határoz meg a vállalkozások számára. A modell egyfajta sorvezetőként segíti a cégeket abban, hogy feltárják az esetleges hiányosságokat, illetve, hogy letisztázzák a következő lépéseket. A Steve Blank által 3 éven át nagyságrendileg 500 startup-on tesztelt keretrendszerről a Medium-on írtak, ennek alapján mutatjuk be mi is az egyes fázisokat.
A fázisok ismertetése előtt fontos megjegyeznünk, hogy természetesen számos egyéb jól működő ellenőrző módszer létezik a vállalkozások önreflektivitásának támogatására, az IRL egy érthetően strukturált alternatívaként szolgálhat azok számára, akik elvesznek a keretrendszerek sokaságában.
A modellt úgy alkották meg, hogy egyszerűen, mégis szemléletesen pozícionáljon egy adott vállalkozást a piaci felkészülési folyamaton belül. Az 1-9 közötti fokozatokon minél tovább jut egy startup, annál nagyobb eséllyel lesz vonzó a befektetők számára.
IRL 1: Complete First-Pass Business Model Canvas (üzleti terv, vázlat kialakítása)
A vállalkozás alapjául szolgáló ötlet önmagában mit sem ér, ha nem követi egy kivitelezési terv. Ehhez a legegyszerűbb és egyben a leghatékonyabb módszer a Business Model Canvas megalkotása, amellyel viszonylag kis fáradtsággal vázolható fel az üzleti tevékenység. A 9 terület (kulcstevékenységek, kulcsfontosságú erőforrások, kulcspartnerek, értékajánlat, vevői csoportok, vevői kapcsolat, értékesítési csatornák, költségstruktúrák, bevételi források) alapján felvázolt modell nyomán összeálló kép adja az alapot az IRL további fázisaihoz.
IRL 2: Market Size / Competitive Analysis (piacméret- és versenytárs elemzés)
A befektetésre érettségi fokozatok modelljének második megállójánál kezdhetünk el valójában ötletről beszélni, itt kezdődik ugyanis annak feltérképezése, hogy a termék életképes-e az adott fogyasztói piacon. A piaci létjogosultság kérdésén túl ugyancsak ebben a fázisban kell végrehajtani a piaci versenytársak elemzését is. Fontos, hogy a Business Modell Canvas segítségével felvázoltak valóságtartalmáról valamiféle nagyságrendi becslést kapjunk (pl. célcsoport és értékajánlat jellemzők).
IRL 3: Problem / Solution Validation (probléma és megoldás validálása)
Ebben a fázisban azt érdemes átgondolniuk a vállalkozóknak, hogy hogyan tudják elérni a potenciális ügyfeleket, annak érdekében, hogy megismerjék a célcsoport véleményét a vélt problémáról. Érdemes kérdőíves vagy egyéb megkérdezésen alapuló felmérést végezni, amely során kideríthetik, hogy az adott célcsoport hogyan vélekedik a felvázolt problémáról, valamint, hogy az ötletgazda megoldását elfogadhatónak, kedvezőnek ítéli-e meg a kiszemelt vásárlók közössége.
IRL 4: Prototype Low-Fidelity MVP („első körös” prototípus)
A 4. fokozat során a felvázolt problémára javasolt megoldás sikerét szükséges tesztelni, a gyakorlatba átültetve. Noha a potenciális célcsoport attitűdjét az előző fázisban már feltérképezték az ötletgazdák, elengedhetetlen, hogy a gyakorlatban, egy konkrét döntési helyzetben is begyűjtsék a célcsoport visszajelzéseit. Tehát voltaképpen a piacra szánt termék első prototípusát kell a potenciális vásárlók elé tárni.
IRL 5: Validate Product / Market Fit (termék piacérettségének validálása)
A próbatermék piaci tesztelése során beszerzett visszajelzéseket strukturáltan kezelve szépen körvonalazódik, hogy melyek a preferált, valamint a kevésbé preferált termékjellemzők. Jó esetben ebben a szakaszban már számokkal igazolható, hogy az adott piacon valóban van létjogosultsága a szóban forgó terméknek. A folyamat ezen pontján továbbá az is egyre precízebben meghatározható, hogy milyen módon fog történni az ügyfélszerzés a későbbiekben.
IRL 6: Validate Revenue Model (bevételi modell validálása)
Amennyiben a piac visszaigazolta, hogy igényt tart a vállalkozás által kínált termékre, ki kell alakítani az árazási modellt, meg kell határozni az értékesítési csatornákat, valamint az ügyfélértéket is. A további növekedés ütemét, sarokszámait ebben a szakaszban szükséges felvázolni. Ezen felül az esetleg felskálázáshoz szükséges növekedési finanszírozás mértékét is ezen a ponton érdemes legalább hozzávetőlegesen megjelölni.
[post_newsletter title=”Iratkozzon fel hírlevelünkre!”][/post_newsletter]
IRL 7: Prototype High-Fidelity MVP (végleges prototípus)
A check list 7. fokozata akkor pipálható ki, amennyiben az ügyfelekkel megismertetett prototípus változatát már a lehető legjobb minőségben tudja a vállalkozó a piac elé tárni. Ez a termék – optimális esetben – kielégíti a célcsoport minden – az előzőekben már megismert – igényét és alkalmas lehet a felskálázásra.
IRL 8: Validate Cost Structure (a költségoldal validálása)
Az előző pontok során ideális esetben körvonalazódtak az értékesítési csatornák, a bevétel forrása, eszközei. Ebben a szakaszban kell pontosan felvázolni, hogy a termék hogyan, milyen lépéseken keresztül fog eljutni a végfelhasználókhoz és, hogy ez mennyi költséggel jár majd. Ehhez meg kell határozni a beszállítókat, az értékesítés és gyártás belső, illetve külső folyamatait, szereplőit. Ebben a szakaszban történik az összes várható kiadás számbavétele.
IRL 9: Identify and Validate Metrics that Matter (lényeges mérőszámok azonosítása és validálása)
Ahhoz, hogy fenntartható legyen a profitabilitás, előzetesen szükséges meghatározni azokat a főbb teljesítménymutatókat, amelyek mentén a későbbiekben folyamatosan monitorozható a cég állapota. Előre meghatározott célok, akciótervek, koncepciók hajtják a vállalkozásokat és igazolják vissza a piaci létjogosultságukat.
Az egyes pontokon lelkiismeretesen és precízen végighaladva viszonylag könnyedén ellenőrizhető, hogy egy adott vállalkozásra milyen teendők várnak még, mielőtt elmondhatja magáról, hogy megérett a befektetésre.
Az út elején tartó vállalkozóknak komoly segítséget nyújthat a Széchenyi Tőkealap-kezelő Zrt. szakmai támogatásával megvalósuló Alba Accelerator program őszi fordulója, amely július folyamán meghirdetésre kerül. A folyamat vége felé járó cégek pedig bátran fordulhatnak finanszírozásért tőkealapjainkhoz is, amelyekről bővebben az alapkezelő új honlapjáról elindulva tájékozódhat.