A startup-világban szeretünk sikertörténetekből inspirálódni. Tanulni azonban inkább a hibákból lehet mind a vállalkozóknak, mind a kockázatitőke-befektetőknek, ezért az eheti Venture Capital Summiton Török József hat kudarcot osztott meg a hallgatósággal a Széchenyi Tőkebefektetési Alap első 6 évéből. A példákban szereplő minden cég azóta is működik, sőt, több is sikeres lett. Ezeket a sztorikat közöljük most a blogon.
- A menedzsment megfelelő motiválása
Egy egészségipari vállalkozás menedzsmentjét próbáltuk éves bónuszokkal ösztönözni, amelyek pénzügyi eredményelvárásokhoz voltak kötve. A december üzleti értelemben nagyon jól is sikerült, a kritériumot megcélzó vezetők ugyanis különböző akciókkal hajtották fel az értékesítést. Ezzel viszont gyakorlatilag kannibalizálták a következő három hónap eladásait és így a növekedés látványosan lassult a következő negyedévben.
Tanulság: az árbevétel és a növekedés hajtása mellett egyéb szempontokat is érvényesíteni kell a bónuszok meghatározásakor.
- Széleskörű piaci validáció
IT-szektorbeli befektetésünk hivatali ügyintézés digitalizálásán dolgozott. A fejlesztés nagyon jól ment, a csapat is rendkívül professzionális volt, az árbevétel viszont nem jött. Miért? Úgy tűnik, a hivatali ügyintézés szociális aspektusa még mindig nagyon erős, egyszerűen nem mindenki szeret online ügyeket intézni. További tanulság volt, hogy a szélessávú infrastruktúra fejlesztések ellenére jelentősen eltér Budapest és környéke, illetve a vidéki települések on-line ügyintézési hajlandósága.
Tanulság: minél szélesebb körben kell validálni a piaci igényt, hogy minél valósabb képet kaphassunk róla.
- Megfelelő értékesítési modell
Egy szintén az IT-szektorban működő vállalkozás külföldi piacokra szeretett volna lépni nagyvállalati termékével. A vállalkozás nem tudott érdemi nemzetközi értékesítési tevékenységet felépíteni, még az sem segített, hogy a cég egy német telkó multitól igazolt a corporate világban jártas, amerikai sales vezetőt. Végül Big4-cég alvállalkozójaként sikerült értékesíteni szolgáltatását a nemzetközi piacon.
Tanulság: az értékesítési kompetenciákat folyamatosan monitorozni kell, és meg kell találni az adott helyzethez megfelelő modellt a számos lehetőség közül.
[post_newsletter title=”Iratkozzon fel hírlevelünkre!”][/post_newsletter]
- Az egy nagy vevő csapdája
Egy újabb IT-szektorbeli példa: befektetésünk egy nagy vevővel, egy Big4-céggel rendelkezett; a termékfejlesztést szinte teljes mértékben meghatározta ezen ügyfél igényének kielégítése. A vevőnél azonban koncepcióváltás történt, ezért a kapcsolat intenzitása csökkent, és csak a termék nagymértékű módosításával sikerült fenntartható pályára állítani a vállalkozást.
Tanulság: ha van egy – biztosnak tűnő – nagy vevőnk, akkor sem szabad a tágabb piac igényeit szem elől téveszteni.
- Ne üzleti tervet, üzleti modellt nézzünk
Divatipari befektetésünk sorra érte el az üzleti tervben meghatározott költési mérföldköveket, szinte ahogy a tankönyvben meg van írva. Sem az árbevétel, sem az üzleti eredmény nem volt viszont megfelelő, amit csak az üzleti modell újratervezésével lehetett korrigálni.
Tanulság: nem szabad elveszni az üzleti tervben meghatározott részletekben, a lényeg mindig a piac és a termék, mint a vevői igényekre adott válaszból felépülő üzleti modell.
- A cégvezetési képesség hiánya
Kockázatitőke-befektetőként sokszor találkozunk olyan vállalkozókkal, akik remek szakemberek, a cégvezetésben viszont kevésbé kompetensek. Egy üzletileg egyébként sikeres befektetésünk felszámolási eljárás alá is került azért, mert a terepen dolgozó munkatársakat nem tudta elérni egyik alvállalkozója egy postai úton kiküldött számlával, majd fizetési felszólításokkal.
Tanulság: még ha vállalkozóként vagy befektetőként talán kevésbé izgalmas is, a pontos adminisztrációra mindenképpen kellő figyelmet kell fordítani.
A fenti példák nem merítik ki azon számos tanulságokat, amelyet közel 100 tranzakcióból tanultunk meg, de mindegyik olyan, amely több vállalkozónál is előfordult. Ezek kijavítására sokszor nincs egységes módszertan, de a rájuk utaló jelek észlelésében komoly előrelépési lehetőségek vannak.