Egy olyan kis piacnak számító országban, mint Magyarország, a divatipari vállalkozásoknak meglehetősen korlátozott a lehetőségük a növekedésre. A kiugráshoz elengedhetetlen a külföldi – jobb esetben a kelet-közép-európai régión kívüli – terjeszkedés és a világ legfontosabb divateseményein való részvétel, ami megvalósíthatatlan jelentősebb tőkeforrás nélkül. A nemzetközi célokat dédelgető divatmárkáknak tehát érdemes felkészülniük arra, hogy egy ponton el kell kezdeniük tőkebefektetőkkel tárgyalniuk. Korábban írtunk arról, hogy a tőkeigénytől és a vállalkozás életszakaszától függően milyen tőkebefektetőknél érdemes kopogtatni, most pedig megnézzük, hogyan érdemes felkészülni egy tőkebefektetővel való tárgyalásra. Mit kell előzetesen átgondolni? Mivel a tőkebefektető közép- és hosszú távú projektekbe, működő üzleti tervekbe fektet, nem pedig egy-egy termékbe, mindenképp tisztában kell lenni a vállalkozás 3-5 éves időtávú céljaival. Azt is érdemes átgondolni, hogy e célok eléréséhez mire van szüksége a cégnek, milyen és mekkora erőforrások hiányoznak a megvalósításhoz. Fontos kérdés továbbá, hogy a vállalkozás mit vár el a tőkebefektetőtől, de az is legalább ugyanannyira, hogy mit tud neki ígérni. Amellett, hogy a tőkebefektetésnek mint finanszírozási forrásnak számos kézzel fogható előnye van (nem szükséges fedezet, nem kell folyamatosan törleszteni, a tulajdonostárs mentorként, szakmai támogatóként van jelen), az alapítónak egyúttal fel kell készülnie néhány komoly, cégstruktúrát érintő változásra is. A társaság, a brand közös tulajdonná válik. A befektető mint a befektetésből szintén profitot remélő tulajdonostárs eredményeket vár el, így fel kell készülni arra, hogy beleszólhat a stratégiai döntésekbe. Bár ez a ritkább eset, de ha hosszabb távon sem az üzleti terv szerint alakulnak az eredmények, a tőkebefektető szükségképpen akár a cégvezetésben is kezdeményezhet átalakításokat. Emellett pedig a vállalkozásnak a teljes transzparenciát is vállalnia kell, tehát el kell fogadnia, hogy a tőkebefektető rendszeresen figyelemmel követi a társaság gazdálkodását és az operatív működést. Természetesen nagyon sok cég ezekkel a követelményekkel és lehetséges következményekkel teljesen tisztában van, és a hosszú távú siker érdekében probléma nélkül elfogadja az új helyzetet. Aki ezzel nem tud együtt élni, annak nem a tőkebefektetés a megoldás. Mire kíváncsi a tőkebefektető? Elsősorban a vállalkozás lelkét alkotó személyekre, csapatra, másodsorban pedig a célok megvalósíthatóságára, életképességére. Nagyon fontos kérdés például, hogy a divattervező mellett van-e olyan vállalkozó szellemiségű személy a csapatban, aki az üzleti, pénzügyi döntésekhez rendelkezik képzettséggel és tapasztalattal, vagy egyetlen személy kezében összpontosul a két feladat. Talán nem szorul magyarázatra, hogy előbbit sokkal jobban szeretik a befektetők, ugyanis egy szakmai vezetői csapat könnyebben megbirkózik a növekedés jelentette kihívásokkal és feladatnövekedéssel, mint a cég egyetlen „mindenese”. A tőkebefektető továbbá tudni szeretné, hogy a tulajdonos valódi piaci ismeretekkel rendelkezik vagy csak elképzelése van a megcélzott piacról. Az is elvárás, hogy a vállalkozó el tudja magyarázni a célpiacának folyamatait, tisztában legyen vele, hogy mit miért tesz vagy tenne, és hogyan különbözteti meg a brandet a versenytársaktól. Emellett a befektető természetesen az eddigi releváns referenciákra, piaci tapasztalatokra is rákérdez, és a brand szellemi tulajdonának témaköre is elő fog jönni. Milyen anyagokat kér a tőkebefektető? A legjobb sales képességekkel rendelkező vállalkozónak sem fog igent mondani a tőkebefektető, ha az nem tud megalapozott számításokat, becsléseket felmutatni. Így már az első találkozó előtt érdemes előkészíteni azokat a dokumentumokat, amelyek alátámasztják, hogy érdemes befektetni a vállalkozásba. Ezek jellemzően a következők:
- Egyoldalas bemutatkozó anyag (one pager)
- Vázlatos, majd részletes számszaki és szöveges üzleti terv
- Marketing- és sales stratégia
- Cselekvési terv a következő 1-2 évre
- Terv a befektetett összeg felhasználásáról
[post_newsletter title=”Iratkozzon fel hírlevelünkre!”][/post_newsletter] Milyen kérdésekben kell megegyeznie a vállalkozásnak a befektetővel? Végül pedig érdemes azzal is tisztában lenni, hogy mely kérdésekben kell megállapodni a pozitív befektetői döntés előtt, azaz milyen optimális és minimumkövetelményeket érdemes meghatározni a vállalkozásnak. A felek ugyanis a befektetéstől kezdve néhány évig tulajdonostársakká válnak, akiket közös cél vezérel. Az együttműködés valamennyi pontjának így a win-win szituáció elérésére kell törekednie. A legfontosabb tisztázandó kérdések közé tartozik a befektetési folyamat menete és időtávja, a megvalósítani kívánt üzleti terv tartalma, az együttműködést lezáró exitstratégia, a menedzsment összetétele, a cégérték, a részesedések, az elsőbbségek egyes döntési helyzetekben, illetve a szankciós jogok. Mivel az egyes kérdésekben a tárgyalási kezdőpontok nem biztos, hogy átfedésben vannak, fel kell készülni arra, hogy a tárgyalási folyamat jellemzően több hónapig is eltart. Hogy ez a szakasz a lehető legrövidebb időre redukálódjon, érdemes világos és határozott célokkal tárgyalóasztalhoz ülni, és minden szükséges dokumentumot előre elkészíteni.